Как риелтору найти клиентов: холодные звонки, онлайн и сарафанное радио

В крупных городах на одного реального покупателя квартиры приходится несколько активных агентов. Конкуренция высокая, и побеждает не тот, кто лучше знает рынок, а тот, кто умеет системно находить людей, прямо сейчас нуждающихся в помощи с недвижимостью.

Разберём, как это делать по каждому каналу.

Холодные звонки: устанавливаем первый контакт

Многие риелторы боятся холодных звонков или считают их устаревшим методом. Но при нормальной подготовке это дает стабильный поток лидов. Особенно если работать с базой собственников, которые уже что-то продают или ищут.

Откуда брать базу. Объявления на Avito и Циане от собственников, локальные доски, базы застройщиков. Главное — сразу чистить мусор: исключать старые объявления, уже снятые объекты и телефоны других агентов.

Как строить разговор. Хорошее начало: «Здравствуйте, увидел ваше объявление о продаже квартиры, хотел уточнить пару деталей». Потом — пара вовлекающих вопросов («Сколько времени продаёте? Есть уже заинтересованные?»), переход к ценности («У меня есть покупатели в вашем районе»), работа с возражениями и назначение встречи.

Типичные возражения собственника решаются просто: «Сам продаю» → «Многие так и делают. Могу рассказать, какие ошибки обычно мешают закрыть сделку быстрее». «Не хочу работать с агентом» → «Понимаю. Я работаю по договору, оплата только по факту продажи».

Офлайн-каналы: работают там, где клиенты не сидят в интернете

Не все собственники и покупатели ищут агента через соцсети. Часть аудитории, особенно в регионах, до сих пор читает газеты объявлений и реагирует на листовки в подъезде.

Рекомендации. Самый тёплый лид — тот, кого привёл знакомый. Поздравляйте клиентов с праздниками, напоминайте о себе после сделки, запустите простую реферальную программу — скидка или подарок за приведённого человека.

Партнёрство с застройщиками. Девелоперы сами ищут тех, кто продаёт их объекты. Договоритесь о совместных показах или эксклюзивной информации о новых проектах.

Объявления и визитки. Подъезды, ипотечные ярмарки, бизнес-форумы — там есть люди, которые думают о переезде или ремонте. Всегда носите визитки и умейте в двух фразах объяснить, чем занимаетесь.

Открытые показы. Организуйте «день открытых дверей». Позовите соседей: они часто знают потенциальных покупателей.

Онлайн-каналы: выстраиваем входящий поток

Интернет позволяет работать сразу с несколькими каналами и собирать заявки без личных встреч на старте.

Соцсети. Публикуйте обзоры объектов, аналитику по ценам, советы по ипотеке. Сторис с показов работают хорошо — людям интересно смотреть на квартиры, даже когда они ещё «просто прицениваются».

Таргет. Настраивайте рекламу по геотаргетингу и интересам (ипотека, новостройки, ремонт), ведите трафик на форму заявки или в личные сообщения.

Объявления на площадках. Avito, Циан, аналоги. Качественные фото и подробное описание объекта — это основа. Отзывы от клиентов дополнительно повышают доверие.

CRM. Без системы управления контактами легко потерять «тёплых» клиентов, которые пока ещё не готовы к сделке. Настройте напоминания: например, отправлять подборку квартир через два дня после запроса.

Новичкам сложнее всего — и вот почему

Для начинающего риелтора главная проблема не в поиске базы и не в скриптах. Это страх — перед отказами, перед возражениями, перед тем, что собеседник начнёт давить или раздражаться. При этом учиться на живых клиентах дорого: новичок, который теряется на первом же возражении, портит впечатление и упускает сделку.

Скорозвон AI-тренер позволяет тренироваться с виртуальным клиентом, который ведёт себя как настоящий: сомневается, возражает, уходит от ответа. После каждой сессии тренер показывает, какие фразы помогли удержать внимание, а какие — снизили интерес, и предлагает альтернативные формулировки. Результат — агент приходит к живым звонкам уже подготовленным: умеет держать паузу, не теряется в неожиданных ситуациях и корректно реагирует на отказы. Узнать больше.

Удержать клиента дешевле, чем найти нового

Лояльный клиент возвращается за повторной сделкой и приводит знакомых. Несколько правил, которые это обеспечивают:

• Говорите честно, в том числе о минусах объекта. Откровенность строит доверие надолго.

• Отвечайте быстро. Промедление с ответом на звонок или сообщение часто стоит сделки.

• Запоминайте детали: этажность, вид из окна, нужная близость к метро. Подбирайте варианты точно под запрос, а не абстрактный лот «в заданной ценовой категории».

• Не пропадайте после получения комиссии. Поздравление с годовщиной покупки или короткая заметка об изменениях на рынке — это мелочь, которая побуждает вернуться к вам в будущем или рекомендовать вас знакомым.

Риелторы, которые системно работают с удержанием, постепенно перестают гнаться только за новыми лидами. База начинает работать сама через рекомендации и повторные обращения.

Реклама. ООО «Смартьюб». ИНН 6658407780. Erid: 2W5zFGYjAXK

Источник